Promotieforecasting

Mensen hebben de eigenschap dat zij graag in de toekomst kijken. Juist het feit dat dit onmogelijk is, lijkt erg motiverend te zijn. Als we weten wat er komt, zo is de gedachte, kunnen we daar alvast rekening mee houden. En daar zit wat in. Blijft het in het dagelijkse leven meestal bij speculeren en fantaseren, in de logistieke wereld is voorspellen een vak geworden. Een vak dat niets meer te maken heeft met koffiedik kijken, maar met hoogwaardige berekeningen en betrouwbare vraagvoorspellingen. Forecasting bewijst dat regeren in de logistieke wereld een kwestie is van vooruitzien. Organisaties die op voorraad produceren, kennen deze methode van ketenbesturing.

Forecasting is het voorspellen van de vraag. Daarbij gaat het om twee elementen: de enigszins stabiele baseline vraag – inclusief trends en seizoensinvloeden – én de promotievraag. Juist de promotievraag – de grote vraag – zorgt voor de nodige pieken en dalen. De grote vraag is tegelijkertijd: wélke pieken en wélke dalen?

Door het sterk toegenomen aantal promoties is forecasting er niet eenvoudiger op geworden. De gemiddelde promotiedruk van artikelen bedraagt in veel ketens momenteel een vijfde tot de helft van de omzet. Een recente studie van ECR Nederland levert interessante cijfers op: in de FMCG is de gemiddelde promotiedruk 7%, waarbij artikelen met de mééste promotiedruk goed zijn voor een gemiddelde promotiedruk van 45%. De promoties variëren van hoge prijskortingen tot een vroege of zelfs continue uitverkoop. De ijverig shoppende consument valt met zijn neus in de boter. Er is altijd wel een actie. Sommige consumenten maken er een gewoonte van om te gaan hamsteren tijdens de actieperioden. Daarmee leveren de promoties de nodige dynamiek op in de vraag én in de vraagvoorspelling.

Involvation onderzocht of en hoe de forecast verbeterd kan worden door de promotie-forecast te verbeteren. Het onderzoek voerden we uit in nauwe samenwerking met prof. dr. Harald van Heerde van de Universiteit van Tilburg. In dit rapport gaan we eerst na wat het nut van promoties is én wat de voordelen zijn van forecastverbetering. Vervolgens belichten we twee verbeterstrategieën, namelijk samenwerking in de keten en de toepassing van kwantitatieve modellen. Het zal u na het lezen van dit rapport duidelijk zijn dat op de grote vraag een betrouwbaar antwoord kan komen.

Het volledige rapport over promotieforecasting kunt u hier dowloaden: Rapport Zicht op forecasting van promoties.

Any intelligent fool can make things bigger and more complex. It takes a touch of genius - and a lot of courage - to move in the opposite direction
Albert Einstein