UTi kruipt in de huid van de klant

utiLogistiek dienstverlener UTi wil zijn klanten geïntegreerde oplossingen bieden die verder gaan dan het regelen van transport of het opzetten van een warehouse. Daarom heeft UTi zijn wereldwijde salesteam getraind in S&OP, een proces waaraan logistiek dienstverleners zich doorgaans nooit wagen. Het middel: The Fresh Connection.

Is het niet vreemd dat een logistiek dienstverlener zijn salesmanagers een business game laat spelen waarin processen zoals forecasting, productieplanning en voorraadbeheer centraal staan? Carlo Lepore vindt van niet. ‘Deze game heeft ervoor gezorgd dat we de uitdagingen van onze klanten op die gebieden beter op waarde kunnen schatten. Het heeft ons inzicht verschaft in de verschillende belangen van inkopers, operationeel managers en verkopers.’ Jens Moeller vult hem aan. ‘Deze game is een goede manier om bewustwording te creëren. Bewustwording over de wijze waarop bedrijven naar hun supply chain kijken of zouden moeten kijken.’

In The Fresh Connection proberen teams van vier personen de winst van een fictieve fabrikant van vruchtensappen te optimaliseren. Elk teamlid speelt een andere rol: inkoopmanager, operationeel manager, supply chain manager of commercieel manager. Lepore vervulde de functie van inkoper. Het belangrijkste wat hij heeft geleerd: kies als team een gemeenschappelijke strategie. ‘Streef je naar responsiveness of costleadership? Dat heeft een belangrijke impact op de beslissingen die je maakt.’ Volgens Moeller is duidelijk geworden dat optimalisatie van de supply chain in kleine stappen gaat. ‘Je moet niet beslissingen overhaast willen forceren.’

Dankzij The Fresh Connection zijn de salesmanagers van UTi betere gesprekspartners voor hun klanten geworden. ‘In Canada ben ik verantwoordelijk voor contract logistics. Nu praat ik met klanten niet meer alleen over de warehouses die wij voor hen runnen, maar ook over andere onderdelen van de supply chain en hun impact op de warehouses.’ Moeller onderhoudt voornamelijk relaties met klanten uit de auto-industrie. ‘We moeten ze vertellen over The Fresh Connection en de game misschien zelfs met ze spelen. Lang niet elk bedrijf in deze sector heeft zijn supply chain op orde. Deze game kan hen de ogen openen.’

Geïntegreerde oplossingen

UTi gelooft dat ze het meest succesvol voor haar klanten kan zijn door ze geïntegreerde oplossingen te bieden. Oplossingen die meerdere onderdelen van de supply chain beslaan. ‘Met oplossingen die impact hebben op voorraden en leiden tot een betere winst- en verliesrekening, kunnen wij veel meer waarde toevoegen aan de supply chain van onze klanten’, vertelt Bas Wouters, Global Director Product Marketing van UTi.

Om het inzicht in geïntegreerde oplossingen te vergroten heeft de logistiek dienstverlener zijn tweehonderd belangrijkste salesmanagers een week lang The Fresh Connection laten spelen. Tijdens de jaarlijkse wereldwijde salesmeeting die dit jaar in Cannes plaatsvond, werd elke ochtend anderhalf uur lang deze game gespeeld. ‘Dit is een prachtige methode om onze salesmanagers meer inzicht in de supply chain bij te brengen. De game omvat een competitie-element, een spelelement, een praktijkelement en een rollenspel.

In vergelijking met traditionele trainingsvormen is dit een erg effectieve methode’, stelt Wouters. UTi heeft de 200 top salesmanagers verdeeld in acht subgroepen. Elke subgroep telde drie instructeurs van UTi, die zijn opgeleid door Involvation, de bedenkers van de business game. ‘Op deze manier hebben we een intieme sfeer weten te creëren waarin elk team professionele feedback kreeg.’ De reacties van de deelnemers zijn erg positief. ‘Dit is de tweede keer dat we The Fresh Connection spelen. Op veler verzoek hebben we de game nu weer op het programma gezet’, aldus Wouters. ‘Het is een vernieuwende, andere manier van leren.’

Lees de tekst na in .pdf